Segmentação: a chave para uma equipe comercial

Como estruturar uma equipe comercial? A segmentação é o caminho certo para o sucesso nas vendas

De que depende a organização da força de vendas?

A estrutura do departamento de vendas de uma empresa depende dos seguintes fatores:

• Dimensão da empresa: produto ou serviço a ser comercializado; especificidades, grau técnico.
• Clientes: dispersão geográfica dos clientes; quais são os clientes alvo (Perfil Cliente Ideal).

Existem algumas modalidades de divisão de equipes comerciais mais comuns:

A - Território

O vendedor é designado para um território exclusivo. Algumas vantagens desta forma são geralmente transmitir uma responsabilidade específica, além de aumentar o incentivo para cultivar negócios locais e desenvolver ligações pessoais. Esta forma proporciona baixas despesas de viagem quando a área de atuação não é muito extensa.

B - Produto

Algumas grandes empresas direcionam sua equipe de vendedores para uma determinada linha de produtos. Esta modalidade se justifica quando elas são muito complexas tecnicamente e diferentes entre si - ou ainda quando os itens são numerosos.

Saiba mais: o que é o funil de vendas e quais são suas etapas?

C - Mercado

É frequente algumas empresas delimitarem a atuação de seus vendedores a um grupo ou setor específico de clientes. Uma das maiores vantagens desta modalidade é que os vendedores adquirem conhecimento profundo sobre as necessidades específicas dos clientes. Já a maior desvantagem é que eles podem estar espalhados por todo o país, gerando altos custos de viagens.

D - Combinada

Esta modalidade é geralmente aplicada em empresas que vendem grande variedade de produtos para diferentes tipos de clientes distribuídos em uma extensa área geográfica - aqui a combinação das estruturas de vendas pode ajudar bastante. O direcionamento dos vendedores pode ser por território-produto, território-mercado, produto-mercado e assim por diante. 

            Ao selecionar profissionais para a área de vendas, não há uma única característica ou habilidade necessária. Existem, na verdade, várias: dinamismo, comprometimento, iniciativa, força de vontade, persistência e capacidade de superar desafios são algumas das principais.

            Porém existem duas habilidades indispensáveis: comunicação e ambição.

Para vendas internas, externas, por telefone ou mesmo online, o profissional precisa se comunicar. Vendedor não tem que falar muito, mas é fundamental que se comunique bem e isso implica em saber ouvir e fazer a pergunta certa.

Quanto à ambição, não se refere ao desejo de vencer a qualquer custo, mas sim a vontade de querer algo, de ter sonhos e objetivos próprios realizados, que poderão ser alcançados com o resultado de seu empenho e esforço.

Saiba mais: você sabe quem é o seu cliente? Como definir?

            Além de contratar vendedores bons, as empresas devem ter como objetivo manter os melhores, já que excelentes profissionais são disputados pelas organizações.

            E onde encontrar um bom vendedor? Existem três maneiras: trazer da concorrência, buscar no mercado ou desenvolver internamente.

            Para atrair e reter a melhor equipe de vendas, as empresas devem considerar alguns pontos importantes:

• Pague bons salários e ofereça ótimas condições;
• Conceda bons benefícios;
• Transmita uma ideia de estabilidade (mas sem comodidade);
• Ofereça um plano de carreira no momento da contratação.

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